淺客戶定位即客戶在對你進行一次全方麵的考察之後有什麽樣的印象，這是做成訂單的一個關鍵環節。很多銷售人員都在合作失敗之後抱怨，我做得挺好，怎麽就沒拿下訂單？這是因為你忽視了客戶的基礎定位。事實上，在對合作方人員的判斷上，客戶與你的衡量標準是不一樣的。所以你要做的是，了解客戶的衡量標準，而不是站在你的角度上去考慮問題。通常對方會從這樣幾個方麵去考慮是否會與你合作：

 

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　　十大暖氣品牌：1．你的形象

 

　　包括容貌、穿著、氣質、素質。在客戶的眼裏，你的形象代表著公司，如果你的形象差，在客戶的深層理解含義裏，你的公司也很差，這樣就會影響到公司。任何客戶不會跟一個形象差的人做生意。

 

　　十大暖氣品牌：2．你的教養

 

　　在客戶那裏，你要盡量把自己的氣質拿出來。尤其在同外資客戶打交道時，不要像某些銷售人員去客戶那，站沒站相，坐沒坐相。從細微的小事中，客戶就能對你進行定位了，小心一槍把你打下來。

 

　　十大暖氣品牌：3．專業知識

 

　　懂行的客戶會問很多專業問題，不少銷售人員卻隻是一知半解。如果你也處於這種狀態，怎麽辦？誠實地告訴他們，自己剛來公司，或者可以先回公司問完詳細情況再轉告，有時，誠實可以打動客戶。但千萬記住，專業知識必須不斷補充，加大談客戶時的砝碼。

 

　　十大暖氣品牌：4．業餘知識

 

　　銷售人員碰上的客戶千差萬別。例如，如果我的女性客戶居多，並且大多是白領女性，那麽為了與她們溝通好，我可能就需要多了解服裝、化妝。而且你得注意，做女性客戶你要學會傾聽，當個聽眾。

 

　　十大暖氣品牌：5．你對他的理解

 

　　筆者一直提倡站在客戶角度考慮問題。比如，我的吉通客戶都是很晚才回家，因此香蕉电影网站通常也會將方案討論到很晚，這使得我的公司所獲得的是他們長久的支持。可見，你對客戶越理解，客戶對你也越支持。

 

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